CyberArk шукає нових партнерів, щоб допомогти створювати точкові рішення у своєму портфоліо, оскільки він прагне розвиватися у виробничій галузі.
Про це заявив віце-президент із глобальних каналів CyberArk Кріс Мур, який сказав ARN що постачальник безпеки ідентифікаційної інформації та керування доступом шукає партнерів, які спеціалізуються на хмарі, розробниках та ідентифікації машин, серед іншого.
«Створюючи наше портфоліо, ми шукаємо нові ідентичності. Чи з’явиться ціла низка партнерів, які не займатимуться нічим, крім безпеки ШІ? Я хочу, щоб вони були в нашому домі», — сказав він.
«З AWS працює купа партнерів [Amazon Web Services] щодо захисту власних хмарних програм. Ми не обов’язково маємо все це, тож я піду й їх принесу.
«У нашому портфоліо це дійсно конкретні рішення».
Також є можливості для зростання у промисловості, яка є найбільшою галуззю CyberArk у глобальному масштабі, але це не так на місцевому рівні.
Мур сказав, що основна мета CyberArk полягає в тому, щоб витратити від 60 до 70 відсотків своїх зусиль на наявну базу партнерів і «більше активізувати їх у всьому нашому портфоліо» на теми, на яких вони не обов’язково зосереджені.
Існуючий набір партнерів постачальника, як правило, працюють у сфері банківських послуг, фінансових послуг, освіти та охорони здоров’я, а також місцевих, державних і федеральних органів влади.
З точки зору охоплення CyberArk розподіляє своїх партнерів на чотири категорії: реселлери з доданою вартістю (VAR) і дистриб’ютори; глобальні системні інтегратори (SI) та консультанти; постачальники керованих послуг (MSP) і ринки.
Мур вважає першу категорію «хлібом з маслом» продавця.
«Це наш основний доступ до локальних облікових записів, і дуже важливо мати справді сильну глобальну стратегію з вашими місцевими VAR, які є специфічними для Австралії», — сказав він.
У той же час SI (як приклад згадуються Accenture, PwC, KPMG і Capgemini) потребують іншого підходу, оскільки робота з одним регіональним підрозділом SI не завжди означає роботу з нею в іншому регіоні.
Таким чином, постачальнику потрібні відповідні знання для вирішення цих відносин.
Мур сказав, що MSP-провайдери мають бути спеціально створені для надання рішень типу «ідентифікація як послуга», тоді як остання категорія зосереджена на AWS і тому, як вона може використовувати свій масштаб для розвитку бізнесу в регіоні.
Розподіл можливостей
Що стосується партнерської програми CyberArk, Мур сказав, що постачальник планує розділити можливості на кілька етапів і стимулювати партнерів на кожному етапі.
Як приклад, потенційно окремі партнери, які знаходять певну можливість, розгортають рішення та надають довгострокову підтримку проекту, можуть мати право на заохочення.
«Ідея полягає в тому, що ми збираємося розділити цю програму на частини, щоб я міг звернутись до неї, і ми могли торкнутися якомога більшої кількості цих … партнерів протягом життєвого циклу», – сказав Мур.
Довгострокова гра важлива для CyberArk, і культивування цієї гри, зрештою, робить клієнтів задоволеними.
«Якщо у вас немає задоволеного клієнта, той рік, протягом якого у вас є ліцензії, і один рік, протягом якого у вас є цей клієнт, насправді нічого не варті», — сказав він.
«Нам потрібна довгострокова цінність, і я хочу, щоб наші партнери були успішними на основі довгострокової цінності клієнта».
Із приблизно 115 співробітників постачальника, які зосереджені на партнерстві по всьому світу, троє займаються обслуговуванням регіону Австралії та Нової Зеландії (A/NZ).
Однак CyberArk зміцнює свою внутрішню команду каналів, намагаючись збільшити ці цифри, за словами менеджера каналів і альянсів CyberArk Австралії та Нової Зеландії Алана Саакян.
«Ми прагнемо продовжити це зростання та зосередитися на особистому сприянні нашим партнерам, на додаток до програмних удосконалень, які ми також зробили на порталі», – додала вона.
Залишити відповідь