Ідеальний клієнт – це той, хто найбільше отримує користь від ваших товарів чи послуг і, швидше за все, неодноразово купувати у вас. Визначення цього клієнта вимагає ретельних досліджень та аналізу.
За даними HubSpot (2022), визначаючи персону ідеального клієнта, передбачає розгляд демографії (вік, статі, місцезнаходження, рівня доходу, освіти та заняття), психографії (цінності, інтереси, способу життя та риси особистості), поведінки (покупки, лояльність бренду та залучення соціальних медіа) та больові точки (виклики, з якими вони стикаються з вашою бізнесом).
Проводити дослідження ринку – Дослідження ринку надає дані, необхідні для вдосконалення вашого ідеального профілю клієнтів. Планувальники малого бізнесу можуть використовувати як первинні, так і вторинні методи дослідження для збору розуміння.
Первинне дослідження передбачає збір нових даних безпосередньо від клієнтів. Методи включають: Опитування та анкети -Онлайн або особисті опитування допомагають підприємствам зрозуміти уподобання та больові точки. Згідно з повідомленням Qualtrics (2021), 89% підприємств використовують опитування відгуків клієнтів для покращення їх пропозицій. Інтерв'ю та фокус -групи – Якщо говорити безпосередньо з клієнтами, надає якісні уявлення про свої емоції та мотивації. Спостереження та взаємодії з клієнтами -Аналіз поведінки в магазині або в Інтернеті може виявити схеми покупки та уподобання.
Вторинні дослідження використовує існуючі дані з надійних джерел, таких як: Звіти промисловість – Звіти таких фірм, як Nielsen, McKinsey та Statista, пропонують глибокі розуміння ринку. Аналіз конкурентів – Вивчення клієнтської бази конкурентів може виявити прогалини на ринку. Соціальні медіа та огляди в Інтернеті – Моніторинг онлайн -дискусій допомагає визначити загальні проблеми та тенденції клієнтів.
Використовуйте сегментацію клієнтів – Сегментація клієнтів ділить широку аудиторію на менші групи на основі спільних характеристик, що дозволяє більш персоналізовані маркетингові стратегії. Демографічна сегментація – Націлювання на клієнтів на основі віку, статі, доходу тощо. Географічна сегментація – Розмежування клієнтів за місцем розташування. Психографічна сегментація – Групування клієнтів за допомогою способу життя, інтересів та цінностей. Поведінкова сегментація – Ідентифікація клієнтів на основі історії їх покупки та взаємодії з брендом.
Проаналізуйте поведінку клієнтів Розуміння того, як клієнти приймають рішення щодо закупівлі, має вирішальне значення. Кілька моделей допомагають підприємствам зрозуміти поведінку клієнтів: Подорож покупця – Клієнти зазвичай проходять три етапи: усвідомлення, розгляд та рішення. Підприємства повинні налаштувати вміст до кожного етапу. Відгуки клієнтів та відгуки – Прямий відгук через огляди в Інтернеті, відгуки та взаємодії з підтримкою забезпечують цінну інформацію про задоволення клієнтів. Аналітика даних – Такі інструменти, як Google Analytics та CRM програмного забезпечення, відстежують взаємодію клієнтів, що дозволяє бізнесу вдосконалювати свої стратегії.
Побудувати відносини з клієнтами Довгостроковий успіх залежить від сприяння міцних відносин з клієнтами. Ключові стратегії включають: Персоналізоване спілкування – Використання даних клієнтів для персоналізації електронних листів, рекомендацій та пропозицій. Відмінне обслуговування клієнтів – Забезпечення чуйної та корисної підтримки формує довіру та лояльність. Залучення громад – взаємодія з клієнтами через соціальні медіа та події зміцнює зв’язки бренду. Програми лояльності – Нагородження повторних клієнтів збільшує рівень утримання. Дослідження Гарвардського огляду (2022) показало, що 65% бізнесу компанії надходить від існуючих клієнтів.
Важіть технології для розуміння клієнтів. Сучасна технологія забезпечує потужні інструменти для отримання більш глибокої інформації про клієнтів. Системи управління відносинами з клієнтами (CRM) – Такі платформи, як Salesforce та HubSpot, та аналізують дані клієнтів, допомагаючи підприємствам передбачити моделі покупки. Штучний інтелект (AI) та машинне навчання -Інструменти, орієнтовані на AI, аналізують поведінку клієнтів та прогнозують майбутні тенденції. Інструменти соціального прослуховування – Платформи, такі як Hootsuite та Sprout Social Track, згадують та настрої клієнтів в Інтернеті.
Щоб будь -який бізнес процвітав, він повинен мати товар чи послугу, яку вимагає ринок, продемонстрував диференціацію та має клієнтів, які готові купувати. Продавці повинні розвивати глибоку інформацію про свою клієнтську базу, щоб задовольнити їхні потреби, бажання та бажання. Як? (1) Застосувати інструменти збору даних для збору демографічної інформації, зрозуміти схеми придбання та їх тенденції поведінки, (2) використовувати опитування клієнтів та петлі зворотного зв’язку для отримання розуміння: короткі цілеспрямовані опитування, пропонуйте стимули та регулярно вимагають відгуків клієнтів, (3) натисніть на прослуховування соціальних медіа, щоб визначити настрої клієнтів, спостерігати за їхніми перевагами та безпосередньо залучати клієнтську базу, (4) аналізувати дані про покупку та (5). больові точки та можливості для залучення.
Pierre Herubel рекомендує п’ять ідеальних принципів клієнтів, який може слідувати малий бізнес: зосередитись на одному ідеальному клієнті – ви не можете бути всім для всіх, активно слухайте своїх клієнтів – знайдіть кілька способів слухати та навчитися, зрозуміти, чому ваші ідеальні клієнти купують – розуміють їх поведінку і що мотивує їх купувати, збирати правильну інформацію про них – задайте правильні питання щодо їх ролі у примушенні ваших доходів і розуміють, як вони купують – що є їх процесом для вирішення їх болю.
Розуміння ваших ідеальних клієнтів вимагає постійних досліджень, сегментації, аналізу поведінки та побудови відносин. Підприємства, які інвестують у ці сфери, можуть створювати цільові маркетингові стратегії, підвищити задоволеність клієнтів та підвищити довгострокову прибутковість. Використовуючи дані, технології та персоналізовану взаємодію, компанії можуть створювати більш міцні зв’язки зі своїми ідеальними клієнтами, що призводить до постійного успіху.
Укладений Марк Л. Голдберг, сертифікований наставник, оцінка Cape Cod & The Aralless, www.score.org/capecod, 508/775-4884. Безкоштовне та конфіденційне наставництво для малого бізнесу та без прибутку. Навчальні семінари та вебінари. Джерела: Pierre Heruble, Pierreherubel.substack, 5 ідеальних принципів клієнтів, Shopify, Ідеальний профіль клієнтів: компоненти та як створити (2023), HubSpot, як створити детальні персони покупців для вашого бізнесу (2022), McKinsey & Company, майбутнє B2B продажів: Велике оновлення (листопад 2022)