VanillaPlus головний редактор Джордж Малім відвідав DTW Ignite 24 у Копенгагені та повернувся додому з новою ясністю щодо перспектив постачальників комунікаційних послуг монетизувати моделі B2B2X через ринки, доступ до API та розумне застосування ШІ.
Постачальники послуг зв’язку (CSP) мають проблеми. Вони стикаються з нескінченною потребою інвестувати в наступне покоління мобільної інфраструктури, тоді як усі інші, хто бере участь у мобільному ланцюжку створення вартості, отримують левову частку доходу. Невдалі спроби залучити нові доходи від вмісту, роздрібної торгівлі та ігор, наприклад, призвели до того, що щомісячні мобільні підписки приносять дохід, який на деяких ринках ледь можна купити пінну каву.
Це не окупить завершення 5G, не кажучи вже про 6G і майбутню мережеву інфраструктуру, тому переосмислення триває вже кілька років. Зрозуміло, що CSP не є природними торговими посередниками чи творцями контенту, і важко зрозуміти, як середній дохід від мобільного мобільного користувача (ARPU) можна радикально підвищити без чіткої та значної додаткової вартості для споживачів. Є кілька віддалених прикладів, коли це відбувається, як-от гравці з низькою затримкою на розвинених ринках, таких як Південна Корея, які платять премію за послуги, але реальність така, що ринок мобільних пристроїв не обійдеться на 50 центів, які він отримує за підтримку турбо -кнопка посилення для ігор або відеоконференцій.
CSP потребують відходів на суму більше 50 центів
Це означає, що корпоративний ринок є місцем, де має відбуватися підвищення доходу. Існує реальна можливість на кількох вертикальних ринках. Одним із прикладів, який згадав Міхал Гарріс, старший віце-президент із глобального маркетингу компанії Beyond Now, на нещодавній виставці DTW Ignite 24 у Копенгагені, була сільськогосподарська галузь. Такі послуги, як підключені зонди для аналізу ґрунту, можуть дозволити фермерам значно підвищити ефективність використання добрив, а вартість послуги легко переважить підвищення врожайності та економія коштів.
У всіх галузях є численні приклади, які подібні до цього, але помилка телекомунікаційної галузі в минулому полягала в спробі стати експертами вертикального ринку. Це займає надто багато часу, часто не відповідає конкретним потребам вертикалі та відволікає від основної діяльності CSP. CSP не повинні ставати експертами в агробізнесі, вони повинні підтримувати сільськогосподарський бізнес у використанні технологій і отримувати від цього додатковий дохід.
«Основна проблема CSP — це зростання», — підтверджує Гарріс. «Якщо ви запитуєте клієнта B2B, що йому потрібно, це ніколи не лише зв’язок, тож вам потрібні партнери, і завдання полягає в тому, як зробити його більш оперативним і створити механізм для партнерства».
Зараз ми всі на ринку
В ідеалі цей механізм повинен мати форму ринку, на якому CSP можуть продавати свої можливості, які можуть включати такі послуги, як виставлення рахунків і запобігання шахрайству поряд з мережевими пропозиціями, на ринку разом з іншими організаціями. У сценарії сільського господарства фахівець із сільського господарства може піти на ринок і просто купити те, що йому потрібно, у CSP, щоб підключити його послугу та ввімкнути суміжні служби для її підтримки.
Компанія Beyond Now нещодавно оголосила, що її цифрову бізнес-платформу обрали Odido, раніше T-Mobile Netherlands, і Tele 2 Mobile, щоб сприяти швидкому впровадженню своїх 40 партнерів для безперешкодного спільного створення та спільного продажу своїх рішень, отримуючи вигоду від швидшого час виходу на ринок і покращена здатність масштабувати операції. Використовуючи платформу, Odido зможе більш ефективно задовольняти цифрові потреби своїх клієнтів B2B, і компанія планує запустити нові послуги, включаючи фіксований Інтернет, партнерські продукти, мобільний зв’язок і SD-WAN.
«Ринкові майданчики є обов’язковими для продовження телекомунікаційної галузі», — додає Гарріс. «Які перешкоди і що заважає операторам це робити? Телекомунікаційна компанія вважає, що у них є екосистема, але це жменька постачальників, як правило, з великих компаній, які можуть впоратися з тривалим процесом».
Постачальники послуг усвідомили необхідність змін і беруть участь у переході на ринки. «Ми вирішили створити комерційну платформу, яку ми запустили та комерціалізували», — сказав Кевін Лі, головний спеціаліст із цифрових технологій у BT Group. «Ми не продаємо нічого швидкопсувного, але все, що вимагає зв’язку, ми віримо, що можемо продати. Що, якщо є третя особа, наприклад клієнти або мандрівники Vodafone? Нам потрібно створити ідентифікаційну платформу, яка дозволить клієнтам зареєструватися та насолоджуватися пропозиціями».
«Комерційна платформа — це легке завдання, а найскладніше — це платформа ідентифікації, яка відокремлена від решти CRM, тому нам потрібно інтегруватися зі сторонніми сторонами, куди б клієнт не чекав, поки ми їх приведемо», — додає він. «І з платформою, і з API ми повинні йти туди, де є клієнти. Ми маємо право грати тут».
CSP повинні підтримувати ринкові майданчики на гіпермасштабованих швидкостях
Гарріс згадує, що одному клієнту знадобилося більше року, щоб досягти підписаної угоди після того, як було підтверджено першу пропозицію про партнерство, і це просто не працюватиме для моделей B2B2X, які зараз надходять на ринки. «Це інший спосіб мислення», — підтверджує вона.
«Це відрізняється різноманіттям необхідних навичок і здібностей. Вам потрібні партнери для безпеки, Інтернету речей і таких вертикалей, як сільське господарство. Якщо раніше ви працювали з кількома компаніями, вам потрібно працювати з сотнями тисяч, і це вже не лінійне партнерство, що складається з постачальника, CSP і торгового посередника. Це набагато динамічніший ринок, де ви продаєте повні рішення, а не просто перепродаєте підключення та Microsoft 365».
Щоб забезпечити таку динаміку, CSP повинні зробити свої прикладні програмні інтерфейси (API) доступними для третіх сторін, щоб вони могли створювати привабливі послуги для підприємств. Донедавна це сприймали параною, що унікальну цінність CSP буде передано через розкриття API, але впевненість CSP у розкритті принаймні деяких API зростає. Моделі та ринки для монетизації API вже діють, і нові підприємства будуються навколо нещодавно відкритих можливостей.
Відкриті API можуть захистити прибутки CSP
«Приваблення почалося з усвідомлення того, що мобільний широкосмуговий внутрішній трафік сам по собі не допоможе трансформувати галузь – потрібен буде ще один потік доходу», – пояснює Йоакім Сореліус, голова глобальної мережевої платформи Ericsson, продуктів і проектування. «Ось звідки почався ринок мережевих API та поширення мережі».
«У нас є портфель ризиків, але недостатньо просто пропонувати його клієнтам», – додає він. «Змінилися два аспекти; один — це агрегація для надання того самого типу API в тому самому регіоні. Open Gateway і GSMA зробили тут чудову роботу. Другий аспект — спільнота розробників і визначення того, що має сенс виставляти». З повідомленням у лютому 2024 року про те, що служба доступу до API ClearX дозволяє розробникам отримувати доступ до зв’язку та мережевих API із Google Cloud Marketplace, давно обіцяна ідея про те, що майбутнє порятунок CSP може бути досягнуто шляхом відкриття API через ринки, зробила значний крок вперед. Думка проста: якщо CSP нададуть свої API розробникам через ринок, вони зможуть монетизувати їх і змінити прибутковість, маючи сенс продовжувати інвестиції в мережеву інфраструктуру. Роблячи це для організацій за межами телекомунікацій, можна створювати нові послуги та отримувати нові доходи.
Потрібна більша відданість справі
CSP обережно запускають, перш ніж вони зможуть увійти в цю нову еру. Є побоювання, що надання доступу до занадто великої кількості API може бути радше загрозою, ніж можливістю, але бути напіввагітною нереально. Жорсткий контроль над доступом кількох пов’язаних із ідентифікацією або мережею API не дозволяє іншим організаціям впроваджувати інновації та створювати необхідний обсяг нових послуг, які підживлюються можливостями CSP. Як наслідок, темп задають інші.
«ClearX і Google Cloud оголосили про першу ринкову площадку в Google Cloud для API відкритого шлюзу GSMA, і до того часу API CAMARA надавалися корпоративним клієнтам, але не через ринкові майданчики», — каже Енді Тіллер, виконавчий віце-президент із продуктів і послуг для учасників. на ТМ Форум. «Це виводить Open Gateway на інший рівень, і ми бачимо, як розробники створюють продукти, використовуючи API оператора TM Forum. Послуги включають класичні відкриті пропозиції API, такі як служби ідентифікації, які використовують дані CSP для ідентифікації та аудиту клієнтів».
Sorelius бачить зростаючий портфель послуг, що приносять прибуток, від яких отримають вигоду CSP. «Можливості полягають у запобіганні шахрайству, якості за вимогою та агрегації загальної інформації про пристрій. Це правильні API, і я вважаю, що сьогодні 90% адресного ринку займаються шахрайством і ідентифікацією. У цьому просторі є велика цінність, і SMS не приносять належного досвіду користувача».
Питання якості
«У якості за вимогою прості випадки використання пропонують найбільшу віддачу», — каже він. «Пристрої торгових точок (POS) — це великі можливості, і в угоду про рівень обслуговування програми можна включити, щоб була якість [network] фрагмент, який підтримує невеликий момент використання мережі, який вимагає транзакція. Відеоконференції також застосовуються, особливо для цільових програм, таких як телемедицина. Це не споживча гра».
Тіллер погоджується: «Напевно, більш захоплюючим є якість за вимогою, і всі технології тут, щоб це зробити. Якщо ви займаєтесь хмарними іграми та хочете надати клієнту будь-яку точку світу кнопку посилення, ви можете також стягувати плату за десять використань кнопки посилення на місяць. Це нова бізнес-модель, яка захоплює, і Open Gateway просунувся набагато далі, ніж попередні ініціативи».
Застосування ШІ
Не забуваймо, що підвищення на десять, 50 центів на місяць наближається до вартості цієї чашки кави та означає майже подвоєння ARPU від деяких абонентів. Незважаючи на це, кнопки ідентичності та посилення лише дряпають поверхню можливостей, що визнає Тіллер. «Очевидно, що є більш загальний інтерес до моделей B2B2X, у яких CSP може бути першим або другим B», — пояснює він. «Якщо ми використовуємо штучний інтелект для автоматизації налаштованих послуг і стягування плати за них, ми можемо створити нові можливості отримання прибутку».
Ці можливості поширюються на всю мережу CSP і включають такі можливості, як виставлення рахунків і стягнення плати, а також ідентифікаційні дані та дані клієнтів. Штучний інтелект відіграватиме все більшу роль у визначенні та визначенні того, як надаються послуги, а також у забезпеченні плавної автоматизації процесів у підтримці торгових майданчиків і послуг, доступних через відкритий API.
«Що ми справді намагаємося зробити, оскільки штучний інтелект пускає коріння, це визначити, які варіанти використання є найбільш доречними для даних, на яких ми працюємо», — каже Чад Дунавант, виконавчий віце-президент і головний директор із продуктів і стратегії CSG. «Ми використали дані рахунків-фактур, які у нас є, у великі мовні моделі та оцінили, як ми можемо використовувати GenAI, щоб задовольнити очікування споживачів щодо отримання відповідної інформації від оператора. Ми також бачимо, що інструменти штучного інтелекту підключаються до каталогу, щоб забезпечити персоналізацію».
Для Лі з BT Group ШІ ще не довів свою цінність, тому потрібна подальша робота. «Ми наполегливо працюємо над тим, щоб отримати переваги штучного інтелекту, але моделі доходів немає, а також потрібно враховувати прогресивні витрати», — каже він.
Частково це пояснюється зрозумілою довгостроковою стурбованістю постачальників послуг, що розкриття їхніх API дає конкурентам ключі до їхнього королівства. Додавання штучного інтелекту лише посилює втрату контролю. Постачальники послуг раніше обпалювалися своїми спробами вийти на нові ринки, і вони не хочуть, щоб поєднання штучного інтелекту та відкритих API приносило користь партнерам, якщо вони також не отримають справедливої вигоди.
«Оператори дуже стурбовані відносинами з клієнтами та хочуть захистити відносини, які вони мають, але вони можуть включити мережеві API у пропозиції для клієнтів», — стверджує Сореліус. «Наразі ринок формується, і існує кілька різних партнерств і платформ для API, але те, що ми намагаємося зробити для кожної країни, це розблокувати API для кожного ринку. Для цього знадобиться автентифікація, і ми намагаємося спочатку звернути увагу на ринки з точки зору вартості. Зрозуміло, що всі бачать можливість. Це має сенс, але наразі ситуація трохи схожа на курку з яйцем».
Прокоментуйте цю статтю нижче або через X: @VanillaPlus і відвідайте наш веб-сайт VanillaPlus
Аарон Никодим